Desde 2007, Marc Montiel ocupaba el cargo de director general de NetApp France, filial en la que prácticamenta había recorrido todas las escalas durante catorce años. En mayo de 2013 fue promovido a la posición de vicepresidente de Europa del Sur, en el marco de una reestructuración que, entre otras consecuencias, agrupó los recursos de España y Portugal en una nueva entidad ibérica. Para NetApp, Europa (con la suma de Israel) representa regularmente entre el 30 y el 35% de su negocio global, pero con una presencia desigual. En la entrevista que se transcribe a continuación, se subraya y reitera el papel del canal como vector de crecimiento de la facturación de la compañía.

Marc Montiel

¿A qué criterios obedece la reestructuración europea y cuál será su papel como vicepresidente de la región meridional?

Básicamente, nos permite concentrarnos en los grandes países europeos. Hasta ahora, teníamos cinco regiones, y la idea es aprovechar la sinergia entre 15 países para compartir iniciativas y programas, por ejemplo el de canal, que es muy importante para NetApp. En pocas palabras, queremos hacer que una región sea más que un marco organizativo, que sea un espacio donde las buenas ideas de un país sean aplicadas en otros, con la intención de hacer crecer el negocio de la compañía.

Hasta ahora, suena bastante abstracto…

Lo concretaré más. Tenemos 600 personas en Alemania, que es nuestro primer mercado en Europa, y tenemos 200 en Francia. Por tanto, son estructuras que otros países podrán aprovechar. Aquí, en Iberia, tenemos necesidad de invertir para crecer más en el futuro, y lo vamos a hacer directamente, pero si nos apoyamos en la fuerza que la compañía tiene en Francia o Alemania, pues será una inversión indirecta en España y Portugal.

En la rueda de prensa, usted ha definido tres pilares, uno de los cuales es el refuerzo de los lazos con sus partners. ¿Por qué razón es prioritario?

Somos una compañía que propone productos de alta tecnología a sus clientes, pero la innovación no está sólo en los productos, sino en la manera de hacer negocio: la fuerza de NetApp es la fuerza de su canal. No somos competidores de nuestros partners, algo que es bastante común en esta industria, cuando una compañía quiere ser a la vez proveedora de servicios. Nosotros no hacemos las cosas así.

¿Cuál ha sido hasta ahora la reacción ante el nuevo programa de canal?

La primera impresión es muy positiva, y esto nos parece relevante porque el mercado está cambiando. Antes, nuestros partners esencialmente vendían soluciones, ahora algunos de ellos tienen su propio datacenter y venden servicios. Antes, teníamos dos tipos de contrato, uno de partner clásico y otro de service provider, pero esto ya no responde a la realidad del mercado, por lo que decidimos adoptar un contrato único, que les permite actuar en los dos planos. Y por lo que vemos, les está pareciendo una buena idea.

¿Qué tiene de nuevo la evolución de Data ONTAP, el producto central en su estrategia?

Pues también en este caso se trata de responder a las tendencias del mercado. Los clientes van a utilizar sus propias infraestructuras para sus datos críticos, y van a utilizar cloud providers para soluciones y aplicaciones que no son críticas; también van a utilizar lo que llamamos hyperscalers, compañías como Google o Amazon, para alojar partes de su carga de trabajo que no son críticas. Es decir que el cliente puede contar con su propia infraestructura o con los nuevos servicios cloud en modo público o híbrido. Con Data ONTAP puede hacerlo, como plataforma que le permite seguir esa estrategia versátil en su TI. Es decir que los providers van a utilizar nuestra tecnología, los hyperscalers podrán utilizarla y, por supuesto, también los clientes en su propio datacenter. El problema que NetApp ayuda a resolver es complicado, pero fácil de describir: los datos tienen que estar en algún sitio, y es muy difícil moverlos; con Data ONTAP y las posibilidades que proponemos, se puede virtualizar los datos y los clientes pueden moverlos de un sitio a otro sin saber realmente dónde están.

¿Es una propuesta para nubes privadas?

Realmente, nuestra visión es que los clientes se inclinarán por usar nubes híbridas; una parte de sus datos estarán internamente, y otros residirán en aplicaciones externas, o en la infraestructura de un proveedor. Para nosotros, el cloud será híbrido, no privado, aunque puede haber tipologías diferentes según los casos. Será un cloud híbrido, esencialmente, por razones económicas: el cliente no va a destinar fondos de su presupuesto a almacenar datos que no son críticos, sino que va a utilizar los servicios de terceros.

¿Debo entender que NetApp vende almacenamiento a Amazon o Google para que presten esos servicios?

Al respecto, tenemos una estrategia que se llama Clustered ONTAP, que es válida para los tres niveles que he mencionado, y sabemos que muchos cloud providers consideran que es importante para ellos trabajar en una plataforma abierta como OpenStack. Y esta realidad nos lleva a proponer soluciones a todo el ecosistema, se trate de providers que trabajan con OpenStack o de hyperscalers a los que proponemos la inteligencia de NetApp. Pero sólo la parte de software, porque Data ONTAP es el sistema operativo número uno del mundo en el mercado de almacenamiento, como ha recordado recientemente nuestro CEO, Tom Georgens.

¿Cómo se posiciona Data ONTAP en relación con sus competidores?

La posición de NetApp es única. Ofrecemos nuestra solución sin dobleces ni cortapisas, porque nunca seremos competidores de los proveedores de servicios, ni vendemos integración, es algo que dejamos en manos de nuestros partners para que ellos ganen dinero. En este sentido, es una estrategia diferente a la de competidores que quieren ganar dinero en todos los segmentos.

[interviene María José Miranda, directora general de NetApp Iberia]

En general, sin individualizar, nuestros competidores han crecido de una forma inorgánica, para ir resolviendo ciertos temas uno por uno. Esto hace que tengan una oferta más bien dispersa: esto para tal cosa, esto para tal otra […] Nosotros tenemos DataONTAP, que nos da una gran ventaja de flexibilidad y de simplicidad que los clientes aprecian. La inversión de NetApp en I+D se dedica a un producto, mientras los demás tienen que decidir por cuál apuestan. El crecimiento de NetApp, salvo casos puntuales, ha sido orgánico: compra para dar una solución específica en el entorno ONTAP […]

¿Cuáles son las áreas que aportan más ingresos a NetApp? ¿Qué producto está creciendo más?

Principalmente, nuestro crecimiento viene de Data ONTAP y últimamente de Clustered ONTAP. Y quiero destacar la contribución que están teniendo nuestros productos flash. Por ejemplo, en el mundo bancario, se utiliza Clustered ONTAP para ficheros, mientras que flash ha entrado fuerte en los datos de transacciones […]

Hablando de flash, NetApp no había apostado inicialmente por esta tecnología, pero ha entrado tardíamente en el juego […]

No creo que sea algo tardío. Usamos flash desde hace mucho tiempo: no teníamos cabinas de flash puro, porque no era el momento. Proponíamos a nuestros clientes poner flash en sus sistemas de disco para combinar un alto rendimiento con un coste más bajo. Asimismo, tenemos una estrategia para poner flash en los servidores que trabajan con nuestras máquinas, o sea que no nos hemos dormido en el juego. Ahora tenemos productos que anunciamos en fechas recientes, y seguimos trabajando en proyectos que se anunciarán a lo largo de 2014.

¿Por qué ahora y no antes?

El momento de hacerlo es una decisión estratégica de la corporación, que básicamente responde no tanto a cuestiones tecnológicas cuanto a que ahora, y no antes, hay clientes que quieren máquinas dedicadas a ciertas funciones para las que flash es una tecnología adecuada, aunque todavía no sea la más barata.

[María José Miranda] No hemos estado al margen de flash, mientras que nuestros competidores sólo ofertaban SSD, que al final es poner el disco flash sobre una estructura mecánica que ralentiza. NetApp ha puesto flash en sus controladoras desde 2009, aunque lo más normal era que los clientes se conformaban, en todo caso, con un SSD. La verdad es que se ha vendido poco SSD y mucho flash, quizá más que nadie pero de otra forma.

¿Es real en el mercado la rivalidad por convencer sobre las virtudes de la tecnología flash, o todavía no ha eclosionado?

Hay varias formas de ver el papel de esta tecnología. Cada mes aparece alguna compañía nueva, algunas con perspectivas y otras no tanta. A simple vista, parece que hubiera mucha competencia, pero a la hora de la verdad los clientes quieren trabajar con compañías que les ofrecen un alto nivel de soporte, y este es el caso de NetApp. Normalmente, hay clientes que utilizan diferentes tecnologías: Clustered ONTAP por una parte, flash por otra; a todos les proponemos una herramientas de administración y un soporte que les permite usar la mejor tecnología para cada tipo de datos. No hay muchos competidores que puedan decir lo mismo.

¿Se refiere a los competidores de toda la vida, como EMC, o a esas nuevas compañías que aparecen cada mes?

Si me pregunta específicamente por flash, el mercado es más propicio para esas nuevas compañías que para los competidores tradicionales de NetApp. Conozco una decena de compañías que ofrecen esa tecnología, y estoy seguro de que no las conozco todas. Su problema es que resulta difícil mantener el nivel de inversión: proponer un nuevo producto es fácil, pero después hay que garantizar el soporte, dar nuevas funcionalidades… La experiencia nos dice que hay quienes sacan un producto para captar clientes, y luego ya se verá […]

Yendo a otro terreno: ¿cómo ve la situación en la región que le ha tocado dirigir?

Vivimos una situación económica difícil. Sólo hay un país en mi región cuya economía crece, Israel, alrededor de un 3%, y con ese ritmo de crecimiento es obvio que se traduce en más gasto en TI. Mientras que en los otros – España, Portugal, Italia y Francia – vivimos en recesión desde hace más de tres años. Son países donde los clientes, en general, son más conservadores, no quieren cambiar las cosas que funcionan desde hace años y no es el mejor momento para hablarles de nuevas tecnologías. Pero, contradictoriamente, con la crisis se nos ha abierto la posibilidad de persuadir a nuestros clientes de que sería mejor para ellos utilizar la tecnología que les proponemos: la eficiencia y las funcionalidades les dan la oportunidad de reducir costes en almacenamiento de sus datos. De hecho, hemos ganado cuota de mercado en este período difícil. Por suerte, el de almacenamiento es un segmento muy dinámico, tanto en la oferta como en la demanda.

¿En qué están invirtiendo las empresas de su región?

Distinguimos entre dos grandes bloques de mercado. Uno, el de las grandes empresas, representa el 50% de nuestro negocio, que están siendo muy ponderadas pero no pueden menos que destinar presupuesto al almacenamiento de sus datos, en particular los más críticos, y retrasan proyectos con menos criticidad. En el caso de las pymes, pueden utilizar un sistema de NetApp para almacenar todos sus datos, y vemos que gracias al canal este segmento está creciendo, a pesar de las apariencias, en todos los países de los que me ocupo. Unas y otras coinciden en una circunstancia: en algún momento tendrán que dedicar recursos para almacenamiento, porque los datos no se evaporan.

¿Cuál es el enfoque del programa de canal, en relación con esta marcha del mercado?

Nuestra estrategia es 100% indirecta, y vemos el canal como una palanca extraordinaria para nosotros. Aquí, en Iberia, somos un equipo pequeño para hacer mucho negocio. Y si los partners de NetApp ganan dinero, van a invertir más en la cualificación de sus ingenieros, en la mejora de sus servicios. Lo que no vamos a hacer es trabajar con un partner que no pueda ofrecer el nivel que queremos. Además, sin romper la regla del 100% indirecto, tenemos lo que en la compañía llamamos direct touch. Una fuerza de ventas propia trabaja con los clientes de lo alto de la pirámide, en algunos casos en paralelo con un partner concreto porque este domina una solución específica, o porque cuenta con la confianza de ese cliente. Este puede tener una reunión con un vendedor de NetApp y con el partner para construir la solución; al final, la venta la hace el partner. Igualmente, tenemos un trabajo en común con nuestros aliados – Cisco, VMware o Citrix, por ejemplo – para diseñar una estrategia de cara a cada cliente; este va a tener una relación directa con nosotros, pero comprará a través del canal. Es el mismo modelo que tiene Cisco.

A propósito, ¿cree que la alianza entre NetApp y Cisco podría hacer que Cisco se aleje un poco más de EMC, con la que tiene un vínculo estable?

No conozco la estrategia de Cisco desde ese punto de vista. Lo que puedo decir es que el vínculo con NetApp es muy fuerte, y que juntos tenemos una oferta común, FlexPod, que se está vendiendo muy bien. No hay nada irregular en que tenga unos acuerdos con nosotros y otros con uno de nuestros competidores. Ni es excepcional en una industria en la que el lunes te reúnes con un competidor que a la vez es un partner, y el martes ese partner vuelve a comportarse como competidor.